雒彦表示，巴氏奶这个领域既传统又创新，在这个细分领域里面，首先要考虑的是奶源、供应链、销售链、网点，这一系列资源的高效整合。只有整合出一条从源奶到餐桌的高效供应链、销售链，才能真正做好巴氏奶。

　　雒彦认为，从销量占比看，传统超市渠道的占比正在逐步下降，亟需构建出一个网络化的布局让它更加智慧一些，将以往的待客来变成送上去，或者让传统的卖场成为企业一个前置仓，或成为企业直面消费者的哨点，从而能够把传统网点用起来，探索新的东西，挖掘存量，这是在未来发展中应该关注的一个点。

　　以下为演讲实录：

　　宋亮：雒彦雒总，卫岗这些年在整个华东地区，特别是江苏地区深耕多年，而且企业的知名度也很高，想问问您，从卫岗的角度来说，在今年这样一个特殊的年份，特别是最近说乳品消费有回暖迹象，谈一下我们是怎么做的？

　　雒彦：在这不再赘述，依然要感谢主办方，感谢宋老师，让卫岗能够有这个机会来跟行业内的各位朋友做一个交流，做一个探讨。

　　对于整个今年这个形势，从上半年大家遇到同样的问题，我们从今年5、6月份以后开始逐渐实现了营销回暖，我们企业运营也有我们企业运营的特点，我们有店铺业务是我们基本稳定的压舱石，我们今年努力拓展一些新的消费场景，以及对于我们整个供应链，消费链的升级改造，我们可以说通过这些年，也许疫情是一个相当负面的事，但是疫情期间通过我们的信息化建设，通过对于整个终端供应网络的智能化的建设，我们已经实现了传统业务的升级，可以说在传统送买到户业务上现在已经新附加非常多数字化和数智化的赋能，通过这样的赋能，我们能够让传统的业务焕发出新生，消费者创造出更多消费场景。

　　其他随着社会消费变暖，对于茶饮市场、烘焙市场来说，这些新的赛道更多开拓出来，或者整个社会消费回暖，对于我们这个细分领域也带来非常多的积极的正向的意义，虽然整个这一年多得波澜起伏，但是我们对于未来，无论是中近期还是中远期，从我们角度来说，我们充满希望，也充满力量。

　　宋亮：这就代表趋势。雒彦雒总，卫岗也是老低温奶的企业了，老巴氏奶企业，这么多年我也喝过很多卫岗产品，这两年低温奶，特别是巴氏奶这块，我们是怎么做的产品品类创新？或者说做一些商业模式创新，渠道创新。

　　雒彦：首先对于前面两位同行，对于唐总和朱总发表的意见，我作为细分领域的同行我非常赞同，巴氏奶这个领域既传统又创新，也有很多新的东西，我想说在这个细分领域里面，首先我们要考虑的是我们的奶源、供应链、销售链、网点，这一系列全链条的整合，如何能够整合出一条高效的，从源奶到餐桌的供应链、销售链，如何把这个东西做好，实际上对于我们的考验是非常大的，能够在这方面我们有我们自己的优势，当然各家也都有独家法宝，首先就是周围的奶源基地布局，工厂布局，以及分销网络布局，都考验着所有的企业如何能在这个赛道上走出去，能够走出好的步伐来，这样就培养出一批六边形战士一样的企业，各个角度都做得非常好，才能生存到今天。

　　对于我们来说，整个从消费者的洞察或者是我们对于消费趋势感知来说，消费者对于巴氏奶的认可，无论是传统的中老年消费者，或者新兴的Z世代，00后，都有自己不同的理解，如何能让我们整个销售网络对他给予一种智能化赋能，或者数字化赋能，或者能够让配送网络更加高效，除了巴氏奶以外，我们还有哪些东西能够整合到这个链条上？让配送的链条更加高效。

　　宋亮：现在第三方冷链配送体系已经很发达了，我们还需要有自己的冷链体系吗？

　　雒彦：对，还需要。

　　宋亮：成本是不是很高？

　　雒彦：自己的冷链体系同样也是自己的体系，这个成本应该是企业发展中一个核心资源，不能用成本来计算的，对于第三方的合作，也是必不可少的，我们就是多元化的组合，能力支撑起整个行业的发展，这块应该来说，第一，刚才唐总提到特色奶源，这个可能是我们在未来发展新赛道上出新的产品，这可能是最大的一个点，另外，就是如何让整个链条更加智能化、更加高效。

　　宋亮：有没有考虑过这两年流量问题？传统的流量在降低，传统的商超的低温奶流量在降低，传统商超低温奶的动销比在下降，你们有没有考虑过逐步调整渠道？还是老思维去传统的超市该铺还得铺？

　　雒彦：传统超市路线我们能够看出来它的比例逐步在下降，但是我们是不是能够设想每一个网络布局让它更加智慧一些，以往的待客来变成送上去，或者让传统的卖场成为企业一个前置仓，或者成为企业前面的哨点，能够把传统网点用起来，探索新的东西，挖掘存量，这应该是我们在未来发展中关注的一个点。

　　宋亮：从二十多年前开始，我们可以看到的是像三元、光明这样的企业，这么多年一直从技术上，从产品的技术上扮演着中国乳业的导师形象，非常感谢三元，还有光明这样的企业，雒彦雒总，继续我们的问题，绿色可持续。

　　雒彦：从绿色可持续发展方面来说，虽然是历史比较悠久的企业，但是我们在发展过程中始终是紧跟着可持续绿色发展理念，包括我们的组织体系建设，包括所有的管理思路的建设，应该是与现在主流的发展是一致的，并没有因为我们的品牌历史比较悠久，大家传统理念那样，我讲几个实践。

　　第一，我们从源头来说，大家都知道，卫岗乳业是诞生于南京，成长于江苏，我们的主要奶源基地都集中在长江中下游地区，水网密布，对于环境来说是更为苛刻的要求，我们在所有实践过程中，要让牧场实现10公里之内可循环可再生，能够让废物得到绿色消纳，通过不断的实践，我们在每一座牧场，目前拥有十几座牧场里面，在每一座牧场都培育出来整个的完整的产业循环链，大家可以看到的，比如说当地特产的橘子，当地特产的花木，很多是依托我们这个牧场整个的绿色循环的产业链来做的。

　　第二个，就是刚才唐总说到的玻璃瓶，当然做巴氏大家都熟悉，玻璃瓶，包括蓝筐实现循环利用，我们去年做了一个简单的测算，不算不知道，一算吓一跳，我们用10年玻璃瓶减量可以节约下的纸浆约等于可以再绿化一座紫金山，这个量是非常可观的。

　　宋亮：减少对于木材消耗，对纸浆的消耗。

　　雒彦：包装减量应用，在这方面我们有独特优势，我们在行业是有独特优势。

　　第三，我们在所处的地区，应该是环保要求比较高的地区，我们目前基本已经实现了所有的成品物流冷藏车全部绿电化，现在正在探索前端，包括牧场内相应的设备的绿色清洁能源的替代，真正实现从田间到餐桌全产业链，全供应链的绿色化可持续发展。

　　宋亮：雒总你相信吗，很快玻璃瓶的乳制品将会在市场上更加盛行，其实大家知道，对于乳制品来说，最好的包材就是玻璃，对于玻璃的使用在未来来说不光是一个新的，或者是一个更全新的包装理念，其次它会更环保，更安全，更健康。